Friday, August 28, 2009

如何提升有效电话沟通率? 如何提高客户预约面谈率?长春市友谊塑胶有限公司2009/8/292:18:03



销售精英2天强化训练

2800元/二天 
时间:2020年12月05-06日上海   12月12-13日深圳          

 
主讲    王越老师
【课程费用】


2800元/二天 (含授课、教材、午餐、茶点和税费

【报名咨询】



程先生  17715543974(同微信)      

 

【报名邮箱】

384631378@qq.com ( 报名请发送至该邮箱,我们将在一个工作日内回复,未及时回复请电话联系

 
【背景】

 


1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?

3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?

4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?

5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?

6.为什么业务员轻易亮出自己的"底牌"?

7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?

8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?

9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

……

业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


【课程目的

 


1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;

3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员


课程大纲

第一部份  老客户深度挖潜
1、如何让老客户产品涨价?

低利润的客户是企业的包袱;

13个涨价的理由总结

2、如何让老客户采购不同产品?

7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

如何设计3种成交提案?3种追销提案?

3、如何让老客户提前预定?

4、如何让老客户加大最低起订量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回"断约"客户?

7、如何"对标"竞争对手的老客户?

竞争对手给自己指明方向;

如何开展"屠龙大会"?你先吃掉谁?

8、如何"锁住"老客户?

为什么客户的"背叛"是一种常态?

不要让你的客户"裸奔",30种方法树立防护墙;

第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
谁是客户?对客户群体进行无限细分
客户在哪?找到精准鱼塘
谁还知道?全源渠道开发客户
计算单位客户成交时间与成本
第二节  吸引客户
如何给客户一个无法拒绝的理由?
客户问题清单;
客户痛苦清单;
客户决策障碍清单;
第三节  粘住客户
粘人粘心,攻城先攻人;
如何给客户"涂胶水"?
精确传播,找到精准"水龙头"
第四节 主要竞争对手分析
1.如何跟高端比?
2.如何跟中端比?
3.如何跟低端比?
4.如何跟替代者比?
第五节  证据准备
不要让客户信任你,而要信任证据;
12种证明清单;
如何写客户见证?
第六节  成交客户
第一节方案制作
一、如何描述核心产品?
二、如何强调产品的独特性?
三、如何设计"超值赠品"?
四、如何强调稀缺性与紧迫性?
五、如何强调值这个价?
第七节  客户传播
如何让客户帮我们传播?
第二章  如何开发新的区域、领域?
寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;
第三章、新客户转化率提升要点;
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?
第四章、杠杆借力
进不了门,找不到人怎么办?
借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
向谁借力以及如何借力?


第三部份   业务员自我潜能挖掘
1.如何提升内在动力?
2.如何发现个人瓶颈?
3.梳理销售流程,制定工作标准;
客户准备与标准要求;
电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
与客户建立信任关系的标准与关键动作;
样品与方案的标准与要求;
客户考察与体验标准与要求;
客户应酬与接待标准与要求
商务谈判标准与要求
技术洽谈标准与要求
销售跟进标准与要求
售后服务标准与要求
账款催收标准与要求
4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5.业绩销售员如何提升工作积极性?
6.如何让工作时间更有价值?
7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8.业务员客户拜访量细化与要求;

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
如何给客户分类?
根据客户分类做行动计划;
如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节  客户内部角色分析
2.1客户内部角色定位与分析
决策人追求什么?
采购者追求什么?
技术人员追求什么?
具体使用者追求什么?
第三方机构的人追求什么?
前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
满足"关键人"的10个条件;
不同销售阶段,"说了算"的人是一样的吗?
有些"小角色"是否应该单独跟进?
案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
竞争对手与客户不同角色的关系;
客户不同角色内部关系与立场;
某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
对个人的利益体现在哪些方面?
为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 客户最佳采购时机
在非采购时机的逼单是一种骚扰;
在什么情况下购买时机才会出现?
如何创造采购的时机?
第四节、说对话,对客户需求要进行确认
基层、中层与高层的需求点是不一样的;
不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
不要把猜测当成事实;
提前采购与即时采购;
批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
哪些人可以培养成为线人?
线人为什么会帮我?
需要线人提供哪些帮助?


【讲师简介】

 


王越  老师

   工作经历
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
新加坡莱佛士学院特约讲师;


详细介绍
2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获"悍将杯"榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位;
2家民企业长年营销顾问;
日立电梯连续8次指定营销培训讲师;
博威集团连续3次指定讲师
南京某电子集团连续3年参加18次;
……


【曾经培训过的代表客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器


【课程报名】

 


《销售精英2天强化训练》

单位名称:

 

地 址:

 

联系人姓名:

 

性 别:

 

手 机:

 

电 话:

 

部门/职务:

 

E-mail:

 

参 会 学 员 信 息

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性 别

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手 机

E-mail

金 额

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

缴费方式

 □ 转帐   □ 现金  

住宿要求

预定:双人房      间;单人房         间,住宿时间:     月     至    日 (不用预定请留空)



 

 

报名联系:程先生

电话:177-1554-3974(同微信)
报 名 邮 箱:38463138@qq.com

(报 名 请填写以上信息并发送至该邮箱。我们将在一个工作日内回复,未及时回复请您电话联系,谢谢。)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Monday, August 24, 2009

现场改善的ECRS原则, 人机联合失调导致效率低下的原因分析现代牧业(集团)有限公司2009/8/2423:47:34



生产现场效率提升与低成本改善

【开课时间】

2020年11月20-21日 武汉              11月27-28日  广州

【参加对象】  企业内部生产经理及生产主管,生产工程师,车间主任领班,班组长,以及公司管理改善项目推进人员及质量、设备等相关人员
【课程费用】

¥4380元/人 (含资料费、午餐费、专家演讲费)

 
常见问题

 


您的企业是否存在这样的问题:
 ◇ 产品种类越来越多,客户质量要求越来越苛刻
 ◇ 客户天天要降价,利润越来越少,可成本已经到了极限
 ◇ 人员越来越多、场地越来越大,可还是不够
 ◇ 加班加点拼命干,可还是交不了货
 ◇ 辛辛苦苦做了很多产品,又要返工
 ◇ 该推行的体系都推行了,没什么效果
制造工厂经常处在剧烈的竞争环境下,现今又处在"微利时代",加上多品种小批量、短交期的产销型态,没有较强的竞争力很难永续经营。如何掌握提高企业生产效率的最有效工具?
本课程综合了欧美和日本企业成功运用的成果,通过挖掘现场浪费,采用基础效率改善原则E(Eliminate取消)、C(Combine合并)、R(Rearrange重排)、S(Simplify简化),运用最佳的动作作业方法,使人员、机器、工具、物料有效运作,能极大的提升运作效率,降低制造成本,缩短交货时间,增强产品质量,从而提升企业的利润!
 
课程特色

 

改善生产现场员工操作,促使全员掌握提升效率的实用方法,减少不必要的工作内容与流程,真正做到"最少量的投入""避免不增值的工作内容""满足客户的需求"的工作精益目标。务必需掌握:
1. 理解精益高效的工作要求与改善的原则和手法
2. 掌握七大浪费在生产中的现象
3. 掌握如何运用ECRS原则进行改善。
4. 掌握现场操作的IE基本动作改善技能,并教授分析工具予以初步练习实战。
5. 掌握快速换模法SMED的技能与工具,并在现场进行模拟学习
6. 掌握人力联合作业法,提升人员工作效率
7. 掌握生产平衡法,消除瓶颈,持续改善
8. 掌握现场改善体系的开展方法与模式 - KPI&5S、设备效率提升TPM、现场质量管理TQM。
9. 案例讲解:示范工厂现场开展流程 & 效果 展示介绍
10. 本课程结合在工业企业推进精益改善生产项目当中的效率提升成功案例,引导企业正确地认识和实施效率提升管理,以改进企业生产管理水平。


【课程大纲】

 

第一部分:高效生产现场管理与"七"大浪费

 ◇ 高收益生产方式的秘密
 ◇ 浪费的思想与3MU
 ◇ 浪费一  消除生产过剩的浪费
 ◇ 浪费二  库存是罪恶吗
 ◇ 浪费三  生产次品的浪费
 ◇ 浪费四  动作浪费
 ◇ 浪费五  加工本身隐藏的浪费
 ◇ 浪费六  等待(窝工)的浪费
 ◇ 浪费六  等待(窝工)的浪费
 ◇ 浪费七  搬运的浪费
 ◇ 浪费的新内容:时间停滞、无稳、无理
 ◇ 消除七种浪费的步骤与方法
 ◇ 案例:现场各项浪费实地案例分析

第二部分:现场改善的ECRS原则
 ◇ 现场ECRS的使用原则及范围
 ◇ E(Eliminate取消)的含义与具体操作
 ◇ C(Combine合并)的含义与具体操作
 ◇ R(Rearrange重排)的内容 具体操作
 ◇ S(Simplify简化)的现场改善与操作实务
 ◇ 生产现场ECRS分析原则的适用性
 ◇ 车间与现场区域的目视化管理
 ◇ 案例:现场实施ECRS的管理案例

第三部分:动作分析—IE的科学管理
 ◇ 动作分析—作业标准的PDCA
 ◇ 如何观察分析动作
 ◇ 动素分析与影像动作分析
 ◇ 动作经济原则的理解
 ◇ 动作改善技巧与实践案例
 ◇ 动作分析图绘制步骤
 ◇ 案例:现场动作分析案例讲解
 ◇ 案例:消除动作浪费优秀案例分享

第四部分:快速换模(SMED)-效率损失改善方案
 ◇ 传统切换时间为什么这么长
 ◇ 开工准备与产品切换的损失分析
 ◇ "零"切换的思路、改善方法
 ◇ 快速换模的五个步骤
 ◇ 改善:快速换模的技巧与法则
 ◇ 案例:十分钟以内的快速换模

第五部分:联合作业(人机)- 联合作业改善方法
 ◇ 人机联合失调导致效率低下的原因分析
 ◇ 人工作业效率低下的改善分析
 ◇ 人机联系分析法
 ◇ 人机联合作业改善法
 ◇ 共同作业分析与效率改善
 ◇ 案例:人机联合作业改善法(现场模拟)

第六部分:生产平衡法则 – 消除瓶颈改善法
 ◇ 作业流程与程序分析
 ◇ 生产失衡的损失分析与改善分析
 ◇ 查找生产瓶颈的方法
 ◇ 瓶颈改善前的方法选用与分析
 ◇ 解决生产瓶颈的改善方法
 ◇ 案例:现场实地改善 – 现场瓶颈工序查找与改善方案初选

第七部分:效率提升优化方案
 ◇ 员工能力提升—基层员工培训体系
 ◇ 生产现场基本技能优化—5S与KPI
 ◇ 设备性能优化—全员生产维护(TPM)
 ◇ 质量管理优化—全面质量管理(TQM)
案例分享:企业效率改善案例(老师亲自辅导过的公司)

【讲师简介】

 

 

  陈进华老师

   教育及资格认证:
 ◇ 高级培训师
 ◇ 曾任天隆电子(深圳)有限公司IE工程师、改善委员会主任
 ◇ 曾任奥林巴斯(深圳)工业有限公司(日资) IE高级主管、生产高级主管、OLYMPUS人才委员会委员、OLYMPUS高级讲师、精益生产推进室室长
 ◇ 曾任友华科技集团总裁助理
 ◇ 曾任自贡机一装备公司 总经理
讲师经历及专长:
 ◇ 陈老师长期从事现场管理、效率改善、生产成本及精益生产研究工作。陈老师历任台企、世界五百强企业基层主管、中层领导,具有国际一流企业多年的现场管理经验。

【参会报名】

 

【参会城市】:
【公司名称】:
【报名人数】:
【参会人姓名】:
【职位】:
【邮箱(必填)】:
【电话】:
【手机号(必填),方便之后主办方电话通知参会事宜】:

【联系我们】 
程先生
手机:17715543974(同微信)

邮 箱:384631378@qq.com

 (报 名 请填写以上信息并发送至该邮箱。我们将在一个工作日内回复,未及时回复请您电话联系,谢谢。)

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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